3月26日，我们离开上海去苏州。在一路上，我们边走边看。
我们路上的第一站是嘉定图书馆。
这是一个曾经因为太美而客流严重超负荷运转的地方。很多来过这里的人，都认为这是他们见过最美的图书馆。但是，26号上午10:00，可能因为是工作日，我们来到这里时，偌大的一个图书馆，读者只看到几个人。
我在想，如果比拼硬件设施，有几家书店能与嘉定图书馆相比？这么好的设施，这样美的图书馆，都不能保障长期稳定的客流，那么书店空间，应该靠什么吸引读者呢？
（图片来源于网络）
我们路上的第二站，是太仓市的帆·书。
可能很多人都不知道太仓市，它地处苏州和上海交界的东北处，如果按行政区位划分，太仓市是隶属苏州的。在这里，有书萌的好朋友“帆·书”，一间慢生活书房。
帆·书，位于太仓万达广场的金街上，是一个有独立门面的三层小楼。帆·书以经营咖啡+图书为主，算是一家休闲书房。这家小店的主人是非常恩爱的一对夫妻，有多恩爱呢？他们的手机壳，专门定制了彼此和女儿的头像，花费不多，心思却用到了。而这家书房的诞生，也是因为女主人小乐姐爱读书，所以男主人杨哥，放弃了自己原本经营得不错的粤式茶餐厅，把这里从一家餐厅改成了书房。你没看错，这是我第一次看到，因为爱情，从此世界上少了一家好吃的餐厅，却多了一家提供精神食粮的好书店。
——这家书店盈利吗？（哈哈，我又俗起来了）
——可以啊，一家人的生活就靠她了。
——为什么开书店呢？
——因为我老婆喜欢书和书店啊。
——书店目前哪方面的收入比较多呢？
——咖啡和饮品，我的外号是“周末小王子”，因为周末的时候，很多人来店里点饮品，你看我们旁边的两家店面都在装修，那是因为我们的饮品卖得太好了，旁边只能换别的业态了。哈哈哈。
杨哥说起这个的时候特别开心。他还很热情地给我们做了咖啡，石头一直自诩咖啡做得不错，也去吧台一试身手，最后做出来的咖啡，色香味都甘拜下风。我们一边开着石头的玩笑，一边在思考帆·书的经营之道。
（杨哥做的咖啡，真的很美）
01 两位书店主理人优势互补
帆·书其实并不大，说是有三层的空间，但是实际面积不到300平米。由于之前做茶餐厅的缘故，店面一层、二层、三层都依然保留着相当多的桌椅，当时改成书店时，夫妻两人简单地在墙上增加了书架。小乐负责选书，杨哥负责吧台和饮品，两个人各有所长。
我仔细看了选品，店里的书一楼主要以中小学的指定课外读物为主，很多书，复本量还是挺大的。“这是学校的指定读物，总会卖得掉。”小乐姐非常自信地说。而上到二楼，就能看到她自己的选品特色，这里的书复本不多，以精选为主，小乐姐用自己的坚持诠释着帆·书的个性。
在三楼，是儿童绘本区和活动区，这里可以包场，为了让客人更方便，杨哥还在这里也设置了一个卫生间（这真是做餐厅的人才有的思维），这样一来，这个空间更加私密和舒适，活动包场的频次也非常高。
02 主营开学季，周末做饮品
小乐姐介绍说，店面平时的生意都要靠下午和晚上，周末时，店里的座位就供不应求，一楼到三楼都会坐满。基本会消费饮品，也会有买文具的需要，所以店里正在做文具和文创相关的采购计划。而图书的销售，大多数是靠开学季的学生采购。通常一个开学季能有平时两三个月的营业额。掌握了这些规律，做店就不那么累了，有张有弛的生活，倒比之前做茶餐厅开心很多。
这是一家商业和情怀兼顾的小书店，两位主理人爱彼此也爱生活，他们有自己的本职工作，业余时间打理着自己的小书店，他们不追求过于奢侈的物质生活，经营书店也不追求过高的人文关怀，在太仓这样的一个小城市，用书店圆了亲爱的人要天天在一起的美好生活。
我羡慕小乐姐和杨哥，这是最好的人生。
临别，小乐姐推荐我们去郑和下西洋的起点去看看，说我们这一行，也有非常值得纪念的意义。上了车，看看时间，已经下午4：30了，石头说：“勿忘初心，我们直接去苏州看书店吧！“怀里的宝宝，也在车上睡着了。
就这样，我们继错过了雁荡山和普陀山之后，又愉快地错过了这次书店行的第三个景点：郑和下西洋的起点。
当天晚上，我们抵达了苏州市区，东大书店的唐老师推迟了出国旅行的日程，专程在苏州接待了我们。说来惭愧，我曾几次来苏州，都不知道苏州有东大书店。这次专程拜访，让我们一行都感慨万分。唐老师生于70年代，05年开始做出版，08年从出版转做书店，算来，经营书店也有11年了。
第二天一早，我们并没有直接去东大书店，而是和唐老师一起去参观了诚品书店和网红打卡书店钟书阁。
一心想去钟书阁的是Tiger，因为流传在网上的照片看起来太美了，他是广告人出身，对美的事物念念不忘，但来到实地看过之后，Tiger和我们都有些失望，照片里看到的美轮美奂的彩色灯光，现实中显得和书店并不太相衬。
在中午时分，店面的读者星星点点，和旁边不远的诚品形成鲜明的对比。也许是诚品内容做得太好了，钟书阁的外表再美，也无法和有30年积淀的诚品相抗衡吧。而作为一个书业从业者，我希望好书店越多越好，钟书阁以最美书店而获得顾客的青睐，现在，可能是时候考虑做好内容和店面运营服务了。
离开钟书阁后我们去了诚品。这就不用多说了，当时诚品正在展出“诚品30周年回顾展”，读者众多，也让我们收获颇多。对了，在诚品我们还遇到了书萌的一位朋友，他通过我们胸前的LOGO认出了我们，不仅热情地打了招呼，还请我们喝了网红奶茶，感谢吴林松，书萌的朋友。也希望他所在的公司在诚品生活里的小店越做越好。
我们路上的第三站，是东大书店。
下午，我们坐地铁来到了东大书店。这家书店位于苏州偏北的采莲路阳澄湖中路站，就开在地铁站门口！这让我想起诚品开在台北的中山地下书街，诚品R79——这样的选址，客流就是天然的保障。
当然，客观地说，这家装修并不出彩。但是客户定位在0-18岁的东大书店，700平米的面积，店面年零售额可以达到800万。这个销售额让我们很吃惊。
唐老师似乎已经习惯了这样的反应。他说，我开书店之前，先到各个书店去看，看别的书店卖什么赚钱。既然要开书店，肯定要开一家赚钱的书店，先让自己活下来，才能考虑怎么能做出好书店。唐老师观察了许多书店后，决定做一家只做0-18岁顾客群的书店。
01重点卖课外指定读物而不是教辅
这家店里其实教辅书不多，主要以学校指定的课外读物为重点品种。所以这些图书品种和新华书店的品种并不冲突，相反可以做一个补充。
而学校指定的课外读物，又是学生们必买的图书，把低频的非刚需图书消费，做成高频的刚需消费，是唐老师给店面定位的初衷。很多课外读物也是非常好的人文社科作品和文学作品，通过这些图书，也可以增加一部分较为精品的深阅读图书。
02 卖文具不卖文创
由于定位为学生人群，东大放弃了高单价的精品文创，主营低价但是销量大的文具。虽然文具的陈列比不上精品文创那么美观，但走量的销售，能满足书店生存和盈利的需求。这也是唐老师选择文具的理由。
03 坚持不卖咖啡饮料
东大书店提供了大量的免费座位，二楼的走廊上还有免费阅读并且可供租借的图书。让学生们待在店里不会感受到压力，所以很多学生会愿意在店里多坐坐，走的时候，也往往会顺带买一两支笔或一两本书。
而不卖咖啡饮料，同时也减少了人员成本和设备投入的开销。据介绍，700平米的店面，平均一个班次也就3-4名员工。和同类型的其他店面相比，节省了一半人力。
都说，情怀向左，商业向右。唐老师用十一年的时间，证明只卖书和文具的书店也是可以做成刚需的书店，在实现了书店的商业价值后，现在的他正打算在苏州的老城区找一处地方，买下来，做自己心中的好书店，那是他的情怀。他说，情怀是自己的，应该自己去埋单。我很欣赏这样的唐老师。我们问他，有没有参照的样板，他说，他蛮喜欢雨果书店。所以，雨果书店就是我们的下一站。
我们路上的第四站，是雨果书店。
这是一家无法复制的书店。老板长期在海南，买下了位于苏州城中十全街上的一处物业，开了一家只租书，不卖书的书店。所以唐老师带我们参观了这家书店，并与负责人简单了解了一下雨果的经营情况。
雨果只租书不卖书，店内面积超过500平米，藏书26000余册。陈设有西式古朴风格。这位负责人说，雨果今年大概有200位付费会员（每位会员收费600，粗算一下，2019年大概年收入12万，这样看，无论如何也不会盈利）。
当我们担心地问到经营的成本时，负责人说，这里的员工基本都是义工，大家都是为了推广阅读而来，提升自己也帮助他人。而且雨果的主人出身名门，经济条件非常宽裕，所以也是真心在做慈善，并不会要求雨果盈利。
所以，这么看来，这是一家纯情怀的书店，老板做得非常好。在苏州，爱书的人几乎都知道这家店，我想，这是所有的人文社科书店都期盼的一种状态，活着，只做自己想做的事情，身居闹市，心，却是安安静静的样子。但这样的前提条件是自己先要活得好，书店就变成了生活的升华。不必去贩卖情怀的美好。
唐老师在和我们见面后，次日就去了冰岛。他用商业化的书店实现了自己的时间自由，可以在有限的人生中，做更好的自己。也祝福他能早日找到一处好地方，开出心中的理想书店，这家书店，可以仅有情怀的美好。
我们路上的第五站，是慢书房。
夜幕降临，我们赶往位于观前街的慢书房，今天在这里有活动，慢书房的主理人许涛说，我们就当是老友聚会，一起聊聊书店与书店人吧。
下午的时候，收到他的微信，说他可能不能按时参加活动了，因为慢书房的另一位主理人，也就是他的夫人，羊毛生病了，要去医院做检查。因此慢书房的另一位主理人，雨花姐会来接待和主持活动，他也会在晚上赶回来，与我们见面。
这是我第二次来慢书房，在今天之前，我和涛哥并未见过对方，但我知道，他曾经做过一个小书盟的联合活动，他也知道我在北京做中小书店联盟，所以两个未曾谋面的“盟友”，隔着手机屏一直有断断续续地交流。这次来慢书房，也是为了能见一次面。
活动开始时，大家其实并不太清楚我们是谁，90%的读者都是因为慢书房而来参加这次活动（在这里，再次向涛哥表示感谢）。我和雨花姐两位曾经和现在的书店运营人，聊得很高兴，因为我们都知道，书店绝不像很多媒体上那样描写的只有风花雪月，书店的经营，其实是柴米油盐。
席间，有一位写作者急于表述对慢书房的热爱，称赞涛哥情怀至上。曾身为书店经营者，一路走来看过这么多书店现状的我，发现他并不了解书店的难处。我试图和他解释，书店应该是一种商业，情怀是店主的情怀，顾客和读者如果喜欢，也接受了店主的馈赠，那请为自己的情怀埋单，回馈书店。但也许我的答案不能被他接受，他中途悄然离席，退出了活动。
——慢书房赚钱吗？延续了一路以来的俗气作风，我们问了这样的问题。
——不赚钱。我们人手一直不足，不是我们不需要，是我们用不起。
——那现在靠什么生活呢？
——因为许涛一直有一份正经工作，而慢书房也在经营民宿，叫书舍，有四间房间对外营业。而我，我是苏州人，房子和车子都已经有了。生活没有压力。所以，我们可以一直做下去。
——慢书房的公号是谁在打理呢？
——羊毛和涛哥，还有之前的同事。也正是因为羊毛对自己要求太高了，工作负荷太大，她才生病的……
活动进行过半，许涛回来了，他站在店中间，双手轻轻挥动，向我们致意。高大的身材加上一张写满善意的娃娃脸，让他显得格外好看。涛哥落座于刚才离场的那位参与者的位置上。四周的座位，又满了。挺好。
——慢书房会开多久？我问
——我希望是永远。他说
活动结束后，许涛充满歉意地说：“很高兴你们过来，很想和你们多聊一会儿，但我今天的工作还没完成，必须回去加班了。”
5分钟后，他叫的车到了，在蒙蒙细雨中，我们目送他离开。
“其实，他，挺累的。” 石头说。我点点头。
慢书房，是我心中苏州独立书店的代表，在今天之前，我只知道许涛，在今天以后，我认识了雨花和羊毛。一家书店的生存与发展背后，是三个主理人的倾力付出。
如果说慢书房是情怀书店的代表，那这情怀背后，是太多的付出和劳苦。我希望慢书房能像涛哥说的那样永远开下去，但更希望随着慢书房的影响力和品牌力越来越大，能够回馈给主理人更合理的回报，比如，能有更多的收入，让书店人可以真正享受因为书店带来的美好。
最后我再补充一点书萌对苏州这些书店的感受。
在苏州，我们看到了商业书店的标杆——诚品，也看到了情怀书店的旗帜——雨果。但这样的书店各有其成因，只能膜拜不可模仿。
在苏州，更多的书店，在进行着自己的探索。
感谢一路上辛苦的摄影师的tiger和老司机石头哥，这一程，我们看到了喜欢的慢书房，我们都心疼背后的主理人。我们也喜欢东大书店，那是书店人的默默耕耘走出的一片天地。
我想，如果将来我要开一家小书店，我希望是帆·书的模样。偏居一隅，自得安乐。那是像我这样的人，内心幸福的模样。
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